Comment réussir sa prise de rendez-vous ?

Lorsque vous vous lancez dans la prospection téléphonique, rien n’est plus frustrant que de ne pas obtenir un seul rendez-vous, même après des heures d’appels. Pour maximiser vos chances de succès, voici quelques conseils pratiques que vous pouvez facilement intégrer ! Alors, comment réussir la prise de rendez-vous ?

L’élément clé est de viser un rendez-vous plutôt que de vendre un produit

Si votre objectif est de répondre aux attentes de votre supérieur en termes de résultats, de chiffres et d’objectifs de vente, sachez que ce n’est pas la meilleure approche pour y parvenir dans le domaine de la prospection commerciale. Priorisez plutôt l’obtention d’un rendez-vous.

Même si la vente reste l’objectif ultime, l’essentiel est d’identifier la bonne personne – celle qui a le pouvoir de décision, celle qui suscite un véritable intérêt.

Des formulations éprouvées, telles que « Je cherche à joindre Monsieur David », plutôt que « Je souhaiterais m’entretenir avec Monsieur David », ont déjà fait leurs preuves. Ou encore, « Je suis Monsieur Durand » suivi d’une précision supplémentaire, comme « Je cherche à joindre Monsieur David, le Directeur commercial ».

Réussir sa prise de rendez-vous repose avant tout sur l’écoute !

Réussir la prise de rendez-vous repose avant tout sur l’écoute ! Cette étape est cruciale pour atteindre vos objectifs. Une fois que vous avez identifié la bonne personne, c’est-à-dire le décideur, entamez la discussion sans tomber dans le piège du monologue pour présenter la raison de votre appel ou votre offre.

Il est préférable de laisser la parole à votre prospect ou client, le valorisant tout en le guidant progressivement vers votre entonnoir de vente, où il ne peut sortir sans avoir accepté un rendez-vous.

Concrètement, posez deux à trois questions basées sur des postulats que vous avez préalablement définis. Évitez de débuter l’entretien avec des questions du type « Avez-vous déjà eu recours à des prestataires? » si votre société est un prestataire de services. L’idée est de susciter des réponses plus élaborées que simplement « Oui » ou « Non ».

La règle des 3 C

La règle des 3 C – clair, concis et cohérent – est une technique infaillible pour réussir une prise de rendez-vous.

Clair: Utilisez des termes clés lors de vos appels, des expressions directes que le client peut facilement comprendre.

Concis: Communiquez de manière concise pour ne pas gaspiller le temps de votre interlocuteur. Comme le dit l’adage, « le temps, c’est de l’argent », et votre client doit comprendre que vous faites un effort à cet égard.

Cohérent: Assurez-vous que vos idées s’enchaînent de manière logique. Évitez de balbutier ou de bégayer, car cela pourrait compromettre votre crédibilité.

Anticiper toutes les objections possibles

Anticipez toutes les objections possibles en élaborant un argumentaire téléphonique solide. De cette manière, vous pouvez prévoir les objections que votre client pourrait soulever pendant l’appel ou l’entretien.

Par exemple, si votre interlocuteur déclare « Merci, votre offre ne m’intéresse pas », comment éviter qu’il ne raccroche rapidement ? Face à un commentaire tel que « Nous avons déjà un fournisseur qui collabore avec nous depuis des années », comment réagir de manière constructive ?

Il est également possible qu’il réponde « J’entends tous les jours des choses comme cela, mais là, je n’ai pas le temps ».

Une réponse adaptée pourrait être « Oui, je comprends, et je sais que de nombreuses entreprises cherchent à accroître leurs performances commerciales. Cependant, je vous garantis que nos solutions vous permettront de gagner au moins 20 % de productivité. »

Bien sûr, ce ne sont que des exemples pratiques, que vous pouvez ajuster selon votre situation ou en fonction de l’offre que vous proposez. Ils constituent une base solide pour optimiser votre approche en matière de prospection téléphonique.